L’appréciation que portent vos partenaires financiers sur votre capacité à réaliser votre business plan est déterminante pour l’obtention de vos futurs financements. Alors comment parvenir à démontrer la fiabilité de vos prévisions pour un projet d’hébergement touristique ? Le cabinet Alliances vous présente les 10 étapes pour optimiser votre projet de business plan hébergement que nous avons développé depuis 20 ans au contact des porteurs de projets, des acteurs publics et des financeurs.
Votre préoccupation doit être de vous différencier en apportant des solutions nouvelles : innovations, tarifs, services, environnement, décoration, espaces mis à disposition, bien être, activité, type de cuisine… pour déterminer votre positionnement vous devez analyser vos concurrents, être en veille sur les innovations et effectuer des choix en cohérence avec vos cibles de clientèles.
Cerner les attentes de vos personas pour optimiser les services plus
La personnalisation des offres, des services, des messages est une des clés de la réussite. Choisir une ou deux cibles principales (complémentaires selon les jours de semaine ou les saisons) pour être visible et attractif. Couples sans enfants, séminaires, familles, groupes d’amis, sportifs, festifs…ont tous des attentes précises. En quoi vos choix de positionnement sont plus attractifs pour ces cibles ? Comment allez-vous capter ces cibles ? (canaux de diffusion, mots clés, images, ambiances…)
Evaluer votre bassin de chalandise et votre potentiel
Plus votre projet est unique et attractif plus votre bassin de chalandise est étendu. Pour information la moyenne nationale pour séjourner dans un hébergement insolite est de 252 km. Evaluer un bassin de chalandise en volume c’est une chose mais capter son attention est une autre ! Ainsi les choix de positionnement (typologie d’hébergement, niveau de confort, de services) vous permettent d’évaluer les potentialités. Via l‘étude de marché sur les hébergements insolites depuis 2012, le Cabinet Alliances en partenariat avec Unicstay a mis en évidence les différences de taux d’occupation selon les typologies d’hébergements, les niveau de confort, les saisons.
Analyser les variables d’ajustements de votre politique tarifaire
Traditionnellement pour chaque offre d’hébergement les tarifs sont établis selon 3 saisons…mais la réalité de votre politique tarifaire est bien différente et s’apparent à du Yield Management : avec des variables selon les jours de semaine, les périodes, les durées de séjour, les services associés… Pour bâtir votre prévisionnel nous préconisons de l’établir sur la notion de tarif moyen les variations peuvent être de 20% en supplément comme en réduction par rapport à cette variable.
Bâtir un prévisionnel de fréquentation à partir des variables d’attractivité
Ces prévisions seront scrutées et leur crédibilité validera ou non votre projet. Pour apporter des informations crédibles vous devrez disposer d’éléments de comparaison : données de marché locales, régionales, nationales. Puis vous devrez justifier pourquoi vous estimez que votre projet peut être supérieur à ces données ? Une étude de marché plus précise est votre allié :
Quelques exemples :
- Etude de marché sur l’hôtellerie de plein air en 3* sur le Cantal
- Etude de marché sur les hébergements insolites en France par zone géographique, par typologie et par niveau de confort
- Etude de marché sur les gîtes haut de gamme en Saône et Loire
Prévoir les charges d’exploitation
Pour parvenir à analyser et mettre en évidence la dynamique des coûts de revient, au Cabinet Alliances nous pris le parti de vous présenter les charges en plusieurs catégories :
- Les frais de structures : qui sont plutôt fixes et indépendantes du niveau d’activité
- La masse salariale dont un partie est variable en fonction du volume d’activité
- Les charges variables liées aux consommations, aux commissions des partenaires et aux consommables clients
- Les charges financières : amortissements, intérêts d’emprunt
Lorsque l’investissement est porté par une société tiers (SCI ou une collectivité), les charges financières sont fortement réduites et transformées en loyer dans les frais de structures.
La maîtrise de vos charges vous permet d’évaluer votre seuil de rentabilité et d’identifier les leviers pour maitriser cet équilibre.
Evaluer les besoins en temps de travail et la masse salariale
La partie la plus difficile à justifier est l’évaluation des besoins en personnel car selon les structures, la masse salariale peut représenter 40 à 60% des charges. Cela nous a pris plusieurs années pour développer un outil qui tienne compte :
- Des contraintes fixes (horaires d’accueil, surveillance de la piscine)
- Des parties variables (temps de ménage par offre locative ou selon l’usage des espaces collectifs, des saisons pour les espaces verts…)
- Notre manière de calculer nous permet d’expliquer la répartition des postes, le niveau de polyvalence et les limites qu’il convient de se fixer pour maîtriser ses coûts de revient.
Chiffrer vos investissements
Deux manières de procéder durant la phase création, la plus classique étant de présenter les devis puis d’ajuster le montage financier et parfois proposer un phasage en plusieurs étapes pour conseiller sur des choix.
L’autre manière que nous avons développé est de définir à partir de l’excédent brut d’exploitation la capacité à porter des charges financières et donc la capacité d’emprunt. En ajustant les variables comme la durée, les aides à l’investissement et vos apports on se fixe un niveau d’investissement maximum.
Bâtir son plan de financement
Quelques règles simples à retenir, la part de vos apports détermine votre capacité d’emprunt. Un minimum de 20 à 30% de l’investissement est demandé par les banques selon les garanties et les autres financements.
L’enjeu de nos missions est aussi d’identifier les aides mobilisables sur les filières tourisme, les mesures de développement durable, les enjeux territoriaux ou les soutiens à la création d’entreprise.
Les outils de présentation de votre projet
Vous devez être en capacité de présenter votre projet selon plusieurs formats :
- Le pitch : une à trois minutes pour séduire et éveiller l’intérêt
- L’argumentaire : en trente minutes jusqu’à une heure, souligner les spécificités de votre positionnement pour stimuler des partenaires à s’intéresser à votre projet
- L’analyse : produire un rapport argumenté permettant de présenter toutes les particularités et l’argumentation qui ont permis d’aboutir à la faisabilité de votre projet
Vous devez pour cela disposer de supports adaptés à ces présentations pour convaincre et laisser une trace.
Pour aller plus loin
