Créer un parc d’hébergement insolite est souvent la réalisation d’un rêve mais pour que celui-ci réponde à vos attentes il est nécessaire d’agir pour atteindre vos objectifs. La réussite d’un projet repose en grande partie sur deux leviers essentiels : l’optimisation tarifaire et la stratégie de commercialisation, nous constatons trop souvent que cette partie est négligée au lancement du projet et dans la conception du modèle économique alors qu’elle est essentielle.
Dans un marché concurrentiel et en constante évolution, savoir fixer le bon prix au bon moment et être visible auprès des bonnes clientèles est déterminant et nécessite du temps et des outils adaptés.
Pourquoi la stratégie tarifaire est décisive ?
Contrairement aux idées reçues, le prix est une variable en constante évolution. La fixation du prix dépend à la fois de critères internes sur la dynamique de vos coûts de revient mais également de critères externes comme l’analyse de vos concurrents.
Un hébergement insolite performant repose sur une logique de yield management (gestion dynamique des prix), qui permet de :
✔ Maximiser le chiffre d’affaires
✔ Optimiser le taux d’occupation
✔ S’adapter à la demande
✔ Valoriser l’expérience proposée
👉 L’objectif n’est pas d’être le moins cher, mais d’optimiser le revenu global.
1. Définir un positionnement prix cohérent
Le tarif proposer reflète la réalité de votre offre par comparaison avec vos concurrents, mais il s’accompagne d’actions commerciales incitatives pour optimiser votre taux d’occupation sur les périodes à plus faible attractivité.
À prendre en compte :
- Niveau de confort (standard, premium, haut de gamme)
- Environnement proposé : niveau d’intimité, qualité des perspectives, forêt, étangs
- Expérience proposée (vue, isolement, services…)
- Marché local (concurrence, intensité de la destination touristique)
👉 L’argumentation sur vos atouts est essentielle et doit être lisible et visible. La preuve par l’image et les témoignages de vos clients vous permettra de progresser en crédibilité et en attractivité. Le plus important c’est le prix perçu par votre client est ce qu’il juste une différence ?
2. Mettre en place une tarification dynamique
La tarification doit évoluer en fonction de plusieurs variables :
- Saisonnalité (haute / basse saison)
- Jours de la semaine (week-end vs semaine)
- Durée de séjour avec un prix dégressif
- Anticipation de réservation
- Niveau de remplissage
- Actions de fidélisation pour commercialiser en direct
Exemples :
- Prix plus élevés en week-end, jours fériés et vacances scolaires
- Offres attractives en basse saison et en semaine
- Variation des tarifs selon le taux d’occupation pour une même date en fonction des disponibilités
👉 Cette approche permet d’augmenter significativement la rentabilité.
👉 Pour éviter les effets d’opportunités et les réservations de dernière minute il est conseillé de ne pas brader les prix sur les derniers jours.
3. Optimiser le taux d’occupation
Le taux d’occupation est un indicateur clé.
Pour l’améliorer :
- Proposer des offres hors saison
- Réduire la durée minimale de séjour sauf sur les périodes à forte demande (week-ends)
- Créer des offres spéciales (mid-week, week-end de ponts)
- Cibler différentes clientèles selon les périodes en termes de visibilité
👉 Le taux d’occupation agit sur vos coûts de revient car la part de charges variables est marginale (moins de 20% des coûts). En progressant sur le volume de nuits vous réduisez vos coûts de revient et vous augmentez les marges. C’est ainsi que vous sur les périodes creuses vous avez intérêt à baisser les prix pour progresser en volume.
4. Structurer une stratégie de distribution multicanale
La visibilité est essentielle c’est la raison pour laquelle vous devez diversifiez vos partenaires commerciaux. En revanche en fonction des taux d’occupation et des périodes à plus forte demande vous devez également arbitrer le volume d’offres que vous mettez à disposition afin d’optimiser vos marges.
Les canaux principaux :
- Plateformes de réservation (Airbnb, Booking…)
- Site internet en direct accompagné d’actions de fidélisation sur votre fichier client
- Offices de tourisme et partenaires institutionnels
- Réseaux sociaux
👉 L’enjeu est de :
- Multiplier les points de contact
- Réduire la dépendance aux plateformes
- Optimiser les marges via les réservations directes
💡 Astuce : privilégier les réservations en direct grâce à un site optimisé SEO et une stratégie marketing efficace, cette objectif doit progresser au fil des années pour passer de 20% à 80%
5. Soigner l’expérience client pour justifier le prix
Le pricing est directement lié à la perception client mais il est systématiquement mis en concurrence (environ 5 visites sur votre site avant de confirmer une réservation)
Pour soutenir des tarifs élevés :
- Design soigné et différenciant
- Services additionnels (petit-déjeuner, spa, activités…)
- Qualité d’accueil irréprochable
- Expérience mémorable
👉 Un client satisfait accepte plus facilement un prix élevé… et laisse des avis positifs. Mais le doute dans la phase de prise d’informations retarde le processus de décisions.
6. Piloter la performance avec les bons indicateurs
Une stratégie tarifaire efficace repose sur le suivi de données :
- Taux d’occupation
- Prix moyen par nuit (ADR)
- Revenu par hébergement (RevPAR)
- Coût d’acquisition client
👉 L’analyse régulière permet d’ajuster rapidement la stratégie, vous pourrez comparer vos performances en vous appuyant sur l’observatoire de l’insolite qui vous indique les taux d’occupation par typologie, par niveau de confort et par région
Conclusion : passer d’un prix fixe à une stratégie de revenu
L’optimisation tarifaire et la commercialisation ne sont pas des options, mais des leviers stratégiques pour agir sur la fréquentation.
Les porteurs de projets qui réussissent sont ceux qui :
- Pilotent leurs prix de manière dynamique
- Structurent leur distribution
- Analysent leurs performances
👉 Résultats : un hébergement plus rentable, plus visible et plus durable.
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Le Cabinet Alliances accompagne les porteurs de projets dans :
- La définition de leur stratégie tarifaire
- L’optimisation de leur commercialisation
- L’amélioration de la rentabilité
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