Les pratiques en matière de tarifs pour les hébergements touristiques ont considérablement depuis les années 2010 avec le développement des centrales de réservation et les outils de veille concurrentielle. Pour autant les gestionnaires doivent ils se focaliser sur les techniques de yield management ou les forfaits pour développer leurs ventes ? Les bonnes pratiques que le cabinet Alliances observe en matière de réussite commerciale dans plusieurs types de filières nous invitent à ouvrir le débat selon les situations.
Les raisonnements comptables et commerciaux qui s’appuient sur l’analyse des Revpar (revenu par chambre ou par unité de location) sont très pertinents à posteriori pour mesurer les variations de marges selon les périodes et l’intensité de la demande. Ce modèle conçu à l’origine pour la billetterie dans les transports a inspiré de nombreux analystes, mais il présente des limites sur son efficacité.
En effet vendre à prix fort une date très demandée est une pratique connue qui présente des risques pour l’appréciation du client sur la prestation. Cet excés qui consiste à vendre avec augmentation pouvant aller jusqu’à 100% entre les périodes les plus faibles et les plus fortes est fortement décriée par les clients.
Ce que nous avons observé comme bonne pratique avec succès au sein du cabinet Alliances sur des hôtels, des hébergements insolites (exemple au volcan des sens), des campings, des gîtes ce sont des pratiques sous la forme de forfaits. Il s’agit ici d’inciter le client à allonger sa durée de séjour et à augmenter ses consommations en contrepartie d’un prix optimisé par nuit qui inclue des services supplémentaires. Exemple 2 nuits à 250 € avec un repas et un petit déjeuner pour un vendredi ou dimanche associé au samedi à la place de une nuit à 120€.
Cette pratique est gagnante pour le gestionnaire : vente d’une nuit supplémentaire, gains sur les services associés qui sont vendus, sans baisser le prix global et surtout un gain sur les économies de charges par location : lingerie, ménage, accueil, enregistrement. Ces économies représentent selon les types d’établissement entre 25 et 40% des charges qui sont divisés par le nombre de nuits.
Cette pratique de forfaits à l’avantage de permettre d’augmenter le taux d’occupation, de diminuer les coûts de revient par unité de location et donc d’améliorer les marges. Le second gain est pour le territoire en termes de retombées économiques les consommations du client vont ainsi augmentées les variations sont évaluées par plusieurs études entre 30 et 90€ par nuitée.
Comment développer des forfaits dans son hébergement touristique ?
L’analyse du calendrier de l’année précédente et de l’année suivante est la première étape. Quels sont les événements qui ont booster la fréquentation, quels sont les week-ends de déplacements et de ponts ?
Votre analyse comptable sur les Revpar, les coûts de revient, les marges par période, par jour, par séjour.
Ces deux éléments combinés vont contribuer à vous inciter à établir une stratégie et des objectifs de gains par groupes de dates. A partir de cette prise de conscience, la mise en oeuvre de forfaits sous la forme de tests très en amont des dates clés va vous ouvrir de nouvelles perspectives.
A vous de tester qu’avez vous à perdre ? il sera toujours temps d’ajuster à quelques semaines de l’événement si les forfaits peinent à se remplir.
David Paquet – Consultant depuis 2003 au cabinet Alliances
